Unter Marketingautomatisierung versteht man den Einsatz von Marketing Automation Software zur Erledigung sich wiederholender Marketingaufgaben, die darauf abzielen, Vertriebskontakte zu pflegen, Marketingbotschaften und -inhalte zu personalisieren und dabei Zeit und Aufwände der Marketingexperten zu sparen. Durch die Automatisierung vieler Aufgaben können die Benutzer die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an den richtigen Benutzer senden. Marketingexperten können ihre Prozesse und Kampagnen so skalieren, dass sie mehr Kunden mit weniger Aufwand erreichen können.
Marketing Automation Agentur / Freelancer Leistungen
- Marketing Automation Tool Evaluierung
- Datenanalyse
- Datenmigration
- Konzeption & Erstellung eines Kampagnen – Workflows
- Kampagnen Betreuung
- E-Mail Templates
- Landingpage Templates
- Contenterstellung für Email & Landingpage
- KPI Definition & Tracking – Einrichtung
- Einrichtung von Reports & -Dashboards
- DSGVO konforme Einrichtung
- Erstellung von Buyer Personas
Buyers Persona und -Journey als Grundlage für Marketing Automation
Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person des idealen Kunden, die auf echten Daten bestehender Kunden und Interessenten basiert. Die Konzentration liegt auf dem Verhalten dieser Person. Es werden Einwände, Probleme, Bedürfnisse, Ziele und Wünsche berücksichtigt. Die Buyer Persona gibt Einblicke in die Gefühlswelt und Entscheidungsfindung eines Kunden.
Vorteile der Erstellung von Buyer Personas:
- Marketing und Vertrieb haben ein klares Ziel und können effizienter arbeiten
- der Content ist zielgerichteter und effektiver
- es wird klar wie der Kunde angesprochen werden möchte und über welche Medien er erreicht werden kann
Die Buyers Journey bildet die Etappen, die ein Verbraucher bis zu seiner Entscheidung, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung von einem bestimmten Unternehmen zu kaufen, durchläuft. Dazu gehören die Phase des Bewusstseins, in der er erkennt, dass er ein Problem hat, die Phase der Überlegung, in der er die Lösung seines Problems ermittelt, und die Phase der Entscheidung, in der er entscheidet, welches Produkt oder welche Dienstleistung die beste Lösung seines Problems ist. Während der Reise des Käufers wird der Verbraucher erst am Ende der allerletzten Phase (der Entscheidungsphase) zum Kunden. Die Beziehung zum Kunden endet jedoch nicht mit dem Kauf. Hier schließt dann die Customer Journey an, die Beziehungen zum Kunden durch regelmäßiges Engagement weiterzuentwickeln, um die Marke zu stärken und die Kundenbindung zu verbessern
Vorteile des Buyers Journey Mappings:
- Einblicke: besseres Verständnis für Kunden und ihrer Bedürfnisse
- Markenbildung: durch Bereitstellung relevanter, wertvoller Inhalte für jede Phase der Buyers Journey können sich das Unternehmen als nützliche Marke positionieren
- Geringere Kosten: Leads, die über eingehende Kanäle wie SEO und Content-Marketing generiert werden, haben meist einen höheren ROI als die über ausgehende Kanäle
Marketing Automatisierung unterstützt den Lead Nurturing Prozess
Lead Nurturing ist der Aufbau von Beziehungen zu Personen, die derzeit noch nicht bereit sind zu kaufen, aber in Zukunft ein idealer Kunde sein könnten. Es ist das Ziel, die Interessenten aufzuklären, ihr Bewusstsein für das Unternehmen und die Produkte zu schärfen und Vertrauen zu schaffen, so dass die Wahrscheinlichkeit steigt, dass der Kunde sich für das Produkt oder die Dienstleistung entscheidet, wenn es Zeit zum Kauf ist.
DieEntwicklung von Beziehungen zu den Käufern findet in jeder Phase des Verkaufstrichters und der Buyers Journey statt.
Lead Lifecycle Phasen:
- Abonnent
- Lead
- Marketing Qualified Lead (MQL)
- Sales Qualified Lead (SQL)
- Opportunity
- Kunde
Lead Nurturing Strategie B2B vs B2C
Während sich die B2B-Leadgenerierung an Unternehmen und Konzerne wendet, richtet sich die B2C-Leadgenerierung an einzelne Verbraucher. Dabei unterscheiden sich die Lead Nurturing Kampagnen für B2C und B2B Unternehmen.
Hauptunterschiede zwischen der B2B- und B2C-Lead GenerierungLänge des Verkaufszyklus
Der Zeitaufwand und die Ressourcen, die für einen Kauf aufgewendet werden, sind in der B2B-Welt oft größer. Dadurch wird der Verkaufszyklus länger, was Monate oder sogar Jahre dauern kann. B2C-Verkaufszyklen und -Transaktionen sind in der Regel viel kürzer und erfordern in der Regel viel weniger Budget.
Reichweite der Zielgruppe
Initiativen zur Generierung von B2C-Leads richten sich oft an ein breites Publikum. Die B2B-Leadgenerierung an einen weitaus engeren Markt – an die Entscheidungsträger des Unternehmens.
Kommunikationsmethoden und -kanäle
Auch wenn Inbound-Marketing in der modernen Marketingwelt führend ist, hat der Outbound-Bereich immer noch seinen Platz, insbesondere im B2B-Bereich. B2B- und B2C-Leads sind unterschiedliche Zielgruppen, die einen anderen Verkaufszyklus haben und unterschiedliche Arten von Inhalten konsumieren. Was unmittelbar Auswirkungen auf die Auswahl der Kommunikationskanäle hat.
Hauptziel
Während B2C versucht, die Aufmerksamkeit der Kunden inmitten eines hochgradig gesättigten Marktes zu erregen, versucht eine gute B2B-Kampagne zur Lead-Generierung, eine persönliche Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, die auf Vertrauen basiert.
Wie Produkte & Dienstleistungen verkauft werden
Da die Hauptwährung von B2B Vertrauen ist, werden Produkte oder Dienstleistungen über professionelle Beziehungen verkauft, die im Laufe der Zeit aufgebaut werden. B2B-Kunden kaufen oft von Personen, die sie persönlich kennen, oder von Personen, zu denen sie eine berufliche Beziehung aufgebaut haben. Auf der anderen Seite werden B2C-Produkte und -Dienstleistungen durch Preiswahrnehmung und Qualität verkauft. Kunden kennen selten einzelne Vertreter innerhalb eines Unternehmens, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Preis
Wenn B2B-Kunden antworten, haben sie oft die Absicht, einen Kauf innerhalb eines zugewiesenen Budgets zu tätigen. Es geht darum, sie vom Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu überzeugen. Für B2C-Kunden ist meist die Tiefpreisgarantie entscheidend, da sie im Wesentlichen ihr eigenes Geld ausgeben und weil es eine große Anzahl wettbewerbsfähiger Angebote gibt.
Die wichtigste Aufgabe eines B2B-Unternehmens besteht darin, Leads zu generieren, wobei der Schwerpunkt auf dem Lifecycle-Management liegt. Mit dem Ziel die Conversion Rate zu steigern und die Marketingausgaben zu senken. Bei B2C Unternehmen hingegen zählt primär das Absatzvolumen der Produkte oder Dienstleistungen und die Kundenbindung.
Lead Scoring (Lead Bewertung) im Nurturing Prozess
Bei der Lead-Bewertung werden jedem Lead, der für das Unternehmen generiert wird, Werte, oft in Form von numerischen „Punkten“, zugewiesen. Leads können auf der Grundlage mehrerer Attribute bewertet werden, wofür demografische Daten und Verhaltensdaten genutzt werden. Das Lead-Scoring hilft Vertriebs- und Marketing-Teams, Leads zu priorisieren, angemessen auf sie zu reagieren und die Rate zu erhöhen, mit der diese Leads zu Kunden werden.
Customer Lifecycle (Kundenlebenszyklus) Management zur nachhaltigen Umsatzsteigerung
Im Sinne des Kundenbeziehungsmanagements beschreibt der Kundenlebenszyklus (Customer Lifecycle) die verschiedenen Phasen, die ein Verbraucher vor, während und nach Abschluss einer Transaktion durchläuft. Als Marketingstrategie schafft das Customer Lifecycle Management effektive 1:1 Customer Journeys, fördert die Kundenbindung und nutzt die Motivationen um Leads in Marken-Evangelisten zu verwandeln. Das Kundenlebenszyklus-Management-Modell ist in mehrere Phasen unterteilt.
Lead Warming
Die Lead Aufwärmphase ist der Prozess des Vertrauensaufbaus bei potenziellen Kunden über einen längeren Zeitraum. Interessenten bewegen sich in dieser Phase meist anonym auf der Webseite. Deshalb ist es wichtig, Konversion Ziele anzubieten, um viele Interessenten kennen zu lernen.
Lead Nurturing
Mit Hilfe von Nurturing Kampagnenwerden den Leads in jeder Phase des Verkaufstrichters die richtigen Inhalte zur Verfügung gestellt und entsprechend weiterentwickelt.
Customer Engagement
Der Bruch im Customer Lifecycle entsteht meist nach dem Kauf. Deshalb ist es in dieser Phase wichtig, die Grundlage für eine langfristige Kundenbeziehung zu schaffen.
Win-Back-Phase
Diese Win-Back-Phase wird von vielen Unternehmen vernachlässigt, wobei gerade hier das Potenzial auf einen niedrigen Cost per Order (CPO) liegt.
Die Marketing Maßnahmen unterscheiden sich in den einzelnen Phasen zwischen niedrig- und hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen bzw. kurzen oder langen Verkaufszyklus.
Umsatzsteigerung durch Cross- und Upselling
Eine Möglichkeit, die Einnahmen zu steigern, ist die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwertes. Ein einfacher Weg, dies zu erreichen, ist das Up-Selling und Cross-Selling für Produkte und Dienstleistungen. Beim Up-Selling werden dem Kunden höherpreisige Alternativen (Upgrades oder Add-Ons) angeboten. Und beim Cross-Selling eine Ergänzung zum bestehenden Kauf aus einer anderen Kategorie. Bei der Umsetzung von Cross- und Upselling Kampagnen unterstützen Marketing Automation Tools.
Marketing Automation im e-Commerce
Marketing Automation bietet auch interessante Einsatzmöglichkeiten für Onlineshops zur Conversion Steigerung und der nachhaltigen Kundenbindung.
Einsatzmöglichkeiten:
- Warenkorbabbrecher aktivieren
- Winback – Kampagnen für Bestandskunden
- personalisierte Produktempfehlungen nach Kaufverhalten der Vergangenheit per E-mail oder im Onlineshop
- Mit Predictive Analytics Produktempfehlungen verbessern
- die Kunden mit hohem Customer Lifetime Value mit Rabatten belohnen
- hilfreiche Tipps rund um die Produkte zur Verfügung stellen
- automatische Verfolgung von Aufträgen
Einsatz Künstlicher Intelligenz (KI) im Marketing Automation Prozess
Mit Predictive Content Marketing, können auf Grundlage maschinellen Lernens jedem Nutzer die relevantesten Inhalte dynamisch angezeigt werden. Die prädiktiven Inhalte helfen bei der Steigerung der Lead Konversion.
Damit eine Cross-Channel-Strategie erfolgreich ist, muss den Kunden bei jeder Interaktion mit einer Marke eine personalisierte Produktempfehlungen angeboten werden. Über prädiktive Produktempfehlungen (Predictive Recommendation), auf Grundlage maschinellen Lernens, werden dem Kunden nur Produkte angezeigt, die ihn mit großer Wahrscheinlichkeit interessieren.
Prädiktive Segmente (Predictive Segments) helfen Vermarktern, Maßnahmen auf der Grundlage von Variablen wie Kaufwahrscheinlichkeit, Customer Liftime Value, interessenbasierte Segmentierung, Einkommens- oder Kundenlebenszyklus Status Vorhersage zu ergreifen.
Über Predictive Lead Scoring vielversprechende Leads vorhergesagt werden. Der Einsatz künstlicher Intelligenz bei der Lead-Bewertung bietet mehrere Vorteile:
- Erfassung und Analyse umfangreicherer Datenbestände
- Größere Genauigkeit und mehr Flexibilität
- Fein abgestufte Lead Scoring-Modelle
Durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz im Marketing Prozess kann der Verkaufszyklus (Sales Cycle) gekürzt und der Return on Investment (ROI) gesteigert werden.
Das passende Marketing Automation Tool
Bei der Evaluierung der geeigneten Marketing Automation Software kann zu einer echten Herausforderungen werden. Es ist erforderlich im Vorfeld, als Vorbereitung für die Evaluierungsphase, das Ziel der Einführung und die Anforderungen an das MA Tool zu definieren.
Grundlage für die Auswahl eines Marketing Automation Tools:
- Definieren Sie Ihre Geschäftsziele
- Beschreiben Sie Ihre Systemanforderungen
- Testen verschiedener Anbieter
- Ursprüngliche Anforderungen nicht aus dem Blick verlieren
- Neben Produktfeatures auch mögliche Einsatzbereiche prüfen
- ist erforderliches Know-how zur Automatisierungstechnologie vorhanden